~Marketing Automation Professional~

2017年2月28日火曜日

リード管理って今後どうなっていくのだろう?情報の強者を妄想してみる

グリードナーチャリング代表の永井です。
政府がクレジットカードの購買情報や自動車の走行記録などから得られるビッグデータを、企業が活用しやすくする指針を作りました。

これにより氏名や電話番号、住所などを特定できないようにデータを加工すれば、本人の同意がなくても企業間で自由に売買できるようになります。ビッグデータを生かせば、より消費者の嗜好にあった商品やサービスの開発につながります。
このような時流の中で、今後のリード管理について考えてみます。

リターゲティング広告の裏側を見てみる


MAのリード管理を真剣に考えていくと見えてくることがあります。
本論に入る前に少し寄り道をしてリターゲティング広告の裏側の機能を考えていきましょう。リターゲティング広告の構造ってIPアドレスやクッキーを使って検索履歴や閲覧履歴、はたまた購買履歴などのWEBアクセス情報をトラッキングして、それを広告に利用しています。
MAの構造をご理解いたいだている方であれば、「あれ?これってMAの重要な要素である"トラッキング"の仕組みと同じじゃないか?」
とお気づきになるのではないでしょうか。
(気づけなかった方はもう少しお勉強が必要です。自著「実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法」をお読みいただけるとご理解が進むと思います。)
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MAのリード情報管理

さて、このような状況を理解した上で、冒頭にお話した「MAのリード管理」に話を戻していきます。

MAのリード管理とは①リードがアノニマス時と特定後の訪問・閲覧履歴と、②1to1マーケティングの前提となるリードセグメントを行うための特定後の①以外のリード情報の管理です。

②のほうは現実世界の情報も関係していきますが、ECなどが伸びており、BtoBも基本的にメール等のデジタルでのやり取りが多くなっている中で大半はインターネットの世界の情報です。

様々なリード情報を分析して、最適な1to1マーケティングを最適なタイミングで自動的に実施することが、MAの最大の利点なので、リード管理においてはどれだけ有益なリードのWEB情報を持っているかが勝負の分かれ道になります。

MAへのビッグデータ活用

ビッグデータは個人情報の非特定が原則ですので、中々1to1マーケティングに対して購入した情報をそのまま活用するということはできませんが、購入したビッグデータから傾向を把握して、分析から生まれた示唆を加味したプロモーションを自社のターゲットセグメントに対して打っていくというアプローチも生まれてくると思います。
気をつけなければいけないのは、闇雲にビッグデータを購入しても、きっと在庫置き場行きになってホコリをかぶるような状況になってしまうということです。
ターゲットセグメントを明確化して、仮説を持って、その検証ができるような形式でのデータ購入が必要ということです。
購入したデータを加工分析する際に、見たいセグメントや分類に切ることが可能な付属情報(顧客セグメント情報)を持って購入する必要があるということです。

今後のビッグデータ競争の勝者は?

ではビッグデータの活用が可能になり、どれだけ有益なリードのWEB情報を持っているかが勝負の分かれ道になる中で、この情報合戦を勝つ最も強いプレイヤーは誰なのでしょうか。強いとは使って良し、売って良しで。兎に角情報を握っているプレイヤーということにします。
この答えはわかりませんし、各々の回答があるので一概にここで言い切れませんが、私は"自分ゴト"としてこの件を真剣に考えてみることだけはしてみようと思います。
自分はネットで情報を調べるとき何を開くか?どんなデバイスを使っているのか?どんなアプリを使っているのか?その中でどんな動きをしているのか?…

私は多くの時間をGoogle Cromeの中で生きています。それはパソコンもスマホも、そしてアプリもGoogle Appsが大半です…そして、其々に自然に、というよりも自動でログインした状態で行っています。
あれ?大好きなYoutubeもGoogleが買収している。

これがどういうことかもうおわかりですよね?

もちろん、Googleがこの情報をどう使うかはわかりませんが、いずれにしても私の情報はほとんどGoogleに握られています。

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