~Marketing Automation Professional~

2016年2月6日土曜日

マーケティング・オートメーションで出来る10のこと


2014年頃から私のタイムラインにマーケティング・オートメーション(以下MA)という言葉が流れ始めてきたな、という感覚がありますが、皆様は本当にMAとは何か、ということをどこまで理解されているでしょうか。

2016年2月現在、日本では2000社程度の企業が導入
既にどこかの会社のMAツールを導入している方であれば、詳しく知っていることでしょうが、日本での販売シェア1位の会社でさえ、2016年2月3日現在で200社への導入のみであり、日本でのMA市場では約10社ほどのマーケティング・オートメーションのソフトウエア会社が参入していることから恐らく2000社程度の導入しかまだ成されていないと想定されます。

そういう意味では、まだアーリーアダプタのみがMAを使っており、MAそのものの認知度そして、人々(企業)のMAに対する理解がほとんど無い状況、つまりキャズムを超えられていない市場であるということになります。

弊社グリードナーチャリングは、特定のマーケティング・オートメーションツールにフォーカスするのではなく、あらゆるMAソフトウエアを、フラットな目線で導入支援できるため、このMA市場を唯一俯瞰視できる企業として成長する所存です。

MAで完全自動化できる10のこと
まずはどのようなことができるのかを羅列します。
(その前に、こちらの用語集で一旦用語を理解してから以下をご覧下さい。)
1.メールアドレスを知っている見込み客に一斉メール送信が出来る
2.WEB中の個人情報入力フォームに見込み客が入力した途端に、その見込み客が過去に閲覧した自社のWEBページがわかる
3.見込み客がメールを開封したかどうかが全てわかる
4.見込み客がメール文面の中のWEBサイトのどのページにいつアクセスしたかどうかがわかる
5.見込み客がWEBを後日再度訪れたかどうかがわかる
6.見込み客がWEB中の動画を再生したかどうかがわかる
7.見込み客がWEBの訪問や動画再生した際に、点数を加点することができる
8.点数が高い見込み客を抽出することができる
9.特定回数以上、指定のWEBページを見た見込み客にキャンペーンのメールを送ることができる
10.顧客管理ソフトウエアと連携して、購買情報や面談情報と紐付けることができる

これら1〜9を組み合わせ、自動的に購買へと仕向ける流れを構築できる
以上がMAで完全に自動化できることになります。
それでは、下記に1つずつ説明致します。

1.メールアドレスを知っている見込み客に一斉メール送信が出来る

多くの人々は、ビジネスを創業してから今日までに間に様々な見込み客と出会い、そしてその一部に対して何らかの商材を販売し、現在まで売上を構築して来られたかと思います。過去に名刺交換をしたり、データ上で個人情報を得たは良いものの、そのままビジネスには全く繋がっていないお客様もその中には多くいるかと思います。

MAでは、あなたが所有する全てのメールアドレスをMAのソフトウエア上にUPすることによって、一斉にこの見込み客(顧客)に対してメールを送信することができます。それではBCCで送信するのと変わらないのでは?と思う方も多く居らっしゃるかと思いますが、このメールの送信というアクションが、MAのはじまりです。

かつてステップメール等がマーケティングの分野では台頭していましたが、MAではステップメールを送ることもお安い御用です。次の3.でも説明致しますが、全てのメールの開封確認を自動的にとれるため、開封した人にのみ2通目を送信するなどといったことも出来るため、これまでのステップメールでは全く実現できなかった顧客のインターネット上での動きを確認しながら次のメールを送信することも出来ます。

2.WEB中の個人情報入力フォームに見込み客が入力した途端に、その見込み客が過去に閲覧した自社のWEBページがわかる
前述の1で示すような、見込み客のメールアドレスを持っていない、というお客様にとってもMAは強い味方です。
MAでは、あなたのWEBサイトの中に顧客情報の入力フォームを作ることが出来ます。
そのため、見込み客に資料ダウンロードをするためのページを作成して、ダウンロードするには名前・メールアドレスを入力してもらう、というフォームを作成しておくことにより、顧客情報を集めることが出来ます。
後述の4に記載致しますが、このフォームに見込み客が情報を入力した瞬間に、この見込み客が過去にどのWEBページにいつ訪れたのか、という情報を全て知ることが出来ます。

3.見込み客がメールを開封したかどうかがわかる
上記1で送信したメールを、見込み客が開封したかどうかを判別できます。このような機能は、Outlook等にもついていましたが、一斉メールでの開封確認がとれるツールはMAでなければ出来ないということ、またOutlookでのメールを顧客に送信する場合、受信者側には「開封確認を送信しますか?(OK/Cancel)」などという警告メールが表示されることがありますが、そのようなものはMAでの開封確認では発生しないので、ご安心下さい。
ステップメール的にMAツールを活用したい場合でも、開封確認がとれることで、2通目、3通目のメールは前のメールを開封した見込み客にのみ送信することや、定期的に1週間毎に配信するのではなく、1通目メールを開封した1時間後に送信する、などという細かな設定が可能です。

4.見込み客がメール文面の中のWEBサイトのどのページにいつアクセスしたかどうかがわかる
メールの開封確認がとれる仕組みと同様、このメールの文面に記載されているURLをクリックしたかどうか、ということを計測可能です。これが実現できる理由は、見込み客に一斉に配信したメールに記載されるURLが、MAツールの中で、1人1人個別のURLに自動で書き換えられるため、例えばA様に送信したメール内のURLはgleadnurturing.com/aaaとなり、B様に送信したメール内のURLはgleadnurturing.com/bbbとなるため、/aaaがクリックされた場合はA様がクリックした、ということが認識される仕組みです。
またWEBサイトの内部にもMAツールが指定するトラッキングタグを埋め込むことで、アクセスした人のIPアドレスを保存するため、以下の5が実現可能となります。

5.見込み客がWEBを後日再度訪れたかどうかがわかる
一度でも見込み客がメール内部のURLをクリックしてあなたのWEBサイトにアクセスしたら、次回からはGoogleやYahoo!で検索してあなたのWEBサイトにアクセスしてきたことさえもMAの中で認識することが可能です。これによって、あなたの知らないところで、あなたのWEBサイトを何度も見に来ている見込み客が誰なのか、ということが確認できるため、優先的に営業活動をすることが出来ます。

6.見込み客がWEB中の動画を再生したかどうかがわかる
見込み客があなたのWEBサイトやBLOG内部に埋め込まれている動画を再生したかどうか、ということもMAツールで認識することが出来ます。これによって、例えばあなたの会社の製品説明動画を見た顧客を判別することができるので、動画を見た顧客に同じ動画のURLが記載されたメールを送ってしまうなどということを防ぐことが出来ます。

7.見込み客がWEBの訪問や動画再生した際に、点数を加点することができる
全てのMAツールには、スコアリングという概念があります。これは、これまで1〜7で示してきた全ての見込み客のインターネット上での行動に対して点数を設けることで、見込み客がその行動を起こしたら予め設定した点数を加点していく、ということが出来ます。
例えば、メール開封で3点、フォームに入力で3点、WEBページにアクセスで5点、BLOGにアクセスで5点、Youtube再生で10点、などといったスコアを予め設定しておきます。ある見込み客が、メールを開封(+3点)し、WEBページにアクセス(+5点)し、また翌日に今度はGoogleの検索からあなたの会社のBLOGにアクセス(+5点)し、その後にまたWEBページにアクセス(+5点)した、という一連の行動の合計は18点という点数になります。

8.点数が高い見込み客を抽出することができる
前述の合計点数が高い順に見込み客の一覧を並べ替えることができるます。そのため、あなたが今後マーケティングの施策を考える上で非常に有効な指標となります。ある一定の点数以上を超えた見込み客には直接お電話をかけて面談を申し込んで営業するとすると、スコアが高い見込み客はあなたの製品について大変興味を持っているので、無差別に営業をかけるよりも何倍も効率が良いのは間違いありません。
また、点数が一定以上の値に満たされた見込み客のみに、製品の値引きキャンペーン等のメールを送り、クロージングまでスピーディにすすめてしまうなどということも可能です。

9.特定回数以上、指定のWEBページを見た見込み客にキャンペーンのメールを送ることができる
これまで出てきた全ての見込み客の行動に対して細かくセグメントを切ることが出来ます。例えば、BLOGを4回以上見ていて、WEBページを4回以上見ているが、Youtubeを一度も再生していない見込み客に対してYoutubeの動画の再生を促すメールを自動送信することや、特定の製品のページを10回以上見ているにも関わらずその製品を購入していない見込み客に対してこの製品の20%OFFキャンペーンを送信するなど、といった施策を全自動で送信することが可能です。

10.顧客管理ソフトウエアと連携して、購買情報や面談情報と紐付けることができる
最後に、これらのMA上での見込み客の行動は、あなたの会社内に顧客管理ソフトウエアが入っていれば、例えばレジでの購買情報と紐付けたり、顧客の契約情報を紐付けたり、または顧客のエリア、属性などといった情報と紐付けることが可能です。
東京都に在住の見込み客には東京都内で開催されるイベントのお知らせを送付したり、Aの製品を毎月連続で購入している顧客が突然購入しなくなった場合に自動的に購入を促すメールを送信したり、といったことが全自動で可能になります。

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これらがマーケティング・オートメーションでできる10のこととなります。
更に深く掘り下げると、WEB上のディスプレイ広告と組み合わせたりすることも出来たりするソフトウエアも出ています。

皆様は、Amazonで何かを購入しようとして、買い物カゴに入れたけれどもそのまま買わなかった製品に対し、その製品の値引きキャンペーンメールが来たことはありませんか?

これらも全てマーケティング・オートメーションの技術が用いられています。

是非マーケティング・オートメーションの世界に足を踏み入れてみてください。

gleadnurturing.com






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