~Marketing Automation Professional~

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2017年2月28日火曜日

リード管理って今後どうなっていくのだろう?情報の強者を妄想してみる

グリードナーチャリング代表の永井です。
政府がクレジットカードの購買情報や自動車の走行記録などから得られるビッグデータを、企業が活用しやすくする指針を作りました。

これにより氏名や電話番号、住所などを特定できないようにデータを加工すれば、本人の同意がなくても企業間で自由に売買できるようになります。ビッグデータを生かせば、より消費者の嗜好にあった商品やサービスの開発につながります。
このような時流の中で、今後のリード管理について考えてみます。

リターゲティング広告の裏側を見てみる


MAのリード管理を真剣に考えていくと見えてくることがあります。
本論に入る前に少し寄り道をしてリターゲティング広告の裏側の機能を考えていきましょう。リターゲティング広告の構造ってIPアドレスやクッキーを使って検索履歴や閲覧履歴、はたまた購買履歴などのWEBアクセス情報をトラッキングして、それを広告に利用しています。
MAの構造をご理解いたいだている方であれば、「あれ?これってMAの重要な要素である"トラッキング"の仕組みと同じじゃないか?」
とお気づきになるのではないでしょうか。
(気づけなかった方はもう少しお勉強が必要です。自著「実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法」をお読みいただけるとご理解が進むと思います。)
本の購入はこちらから

MAのリード情報管理

さて、このような状況を理解した上で、冒頭にお話した「MAのリード管理」に話を戻していきます。

MAのリード管理とは①リードがアノニマス時と特定後の訪問・閲覧履歴と、②1to1マーケティングの前提となるリードセグメントを行うための特定後の①以外のリード情報の管理です。

②のほうは現実世界の情報も関係していきますが、ECなどが伸びており、BtoBも基本的にメール等のデジタルでのやり取りが多くなっている中で大半はインターネットの世界の情報です。

様々なリード情報を分析して、最適な1to1マーケティングを最適なタイミングで自動的に実施することが、MAの最大の利点なので、リード管理においてはどれだけ有益なリードのWEB情報を持っているかが勝負の分かれ道になります。

MAへのビッグデータ活用

ビッグデータは個人情報の非特定が原則ですので、中々1to1マーケティングに対して購入した情報をそのまま活用するということはできませんが、購入したビッグデータから傾向を把握して、分析から生まれた示唆を加味したプロモーションを自社のターゲットセグメントに対して打っていくというアプローチも生まれてくると思います。
気をつけなければいけないのは、闇雲にビッグデータを購入しても、きっと在庫置き場行きになってホコリをかぶるような状況になってしまうということです。
ターゲットセグメントを明確化して、仮説を持って、その検証ができるような形式でのデータ購入が必要ということです。
購入したデータを加工分析する際に、見たいセグメントや分類に切ることが可能な付属情報(顧客セグメント情報)を持って購入する必要があるということです。

今後のビッグデータ競争の勝者は?

ではビッグデータの活用が可能になり、どれだけ有益なリードのWEB情報を持っているかが勝負の分かれ道になる中で、この情報合戦を勝つ最も強いプレイヤーは誰なのでしょうか。強いとは使って良し、売って良しで。兎に角情報を握っているプレイヤーということにします。
この答えはわかりませんし、各々の回答があるので一概にここで言い切れませんが、私は"自分ゴト"としてこの件を真剣に考えてみることだけはしてみようと思います。
自分はネットで情報を調べるとき何を開くか?どんなデバイスを使っているのか?どんなアプリを使っているのか?その中でどんな動きをしているのか?…

私は多くの時間をGoogle Cromeの中で生きています。それはパソコンもスマホも、そしてアプリもGoogle Appsが大半です…そして、其々に自然に、というよりも自動でログインした状態で行っています。
あれ?大好きなYoutubeもGoogleが買収している。

これがどういうことかもうおわかりですよね?

もちろん、Googleがこの情報をどう使うかはわかりませんが、いずれにしても私の情報はほとんどGoogleに握られています。

2017年2月11日土曜日

MAとロボティクスの親和性を考える


 昨日、某青い銀行に行ったところ、Pepper君がダンスを踊りながら待っているお客様を楽しませ、お母さんに連れてこられたお子さんをゲームで楽しませたりしている中でマーケティングとロボットについて考えてみました。

一昨年からPepperや地平アイコなどの人型ロボットを多く見かけるようになり、消費者としても接することが多くなりましたが、小売や店舗を運営している方々も人型ロボットの活用を検討されることが多くなってきたかと思います。

今回はそんな流行りのロボティクス、特に人型ロボットとMAの親和性について書いていきます。

ロボティクスの歴史
 
 皆さんそれぞれロボットのイメージがあるかと思いますが、私はロボットというとアニメの「鉄腕アトム」」や「ドラえもん」、リアルでいうと「Aibo」が思い浮かびます。

ビジネスのロボティクスの歴史としては、工場で使用する産業ロボットなどの第1の波、AiboやASIMOなどの身近に感じられるロボットが第2の波と言われています。
そして、第2の波では技術的課題やニーズとのアンマッチもあり、実務での活用はあまりありませんでしたが、昨今CPU処理能力の向上・センサー技術の発達・ネットワークの広域高速化・ディープラーニングの人工知能などの技術的ブレークスルーを受けて実務に役立つソリューションとしてのロボットである第3の波が起こってきています。
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■ビジネスのロボティクスの歴史
1)工場等の省人化のための産業ロボット
2)身近に感じられるロボット
3)ソリューションとしての人型ロボット
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人型ロボットの活用方法

 そのような第3の波である人型ロボットの特徴の一つは、ヒトとロボットのインタラクション(対話)にあります。 
このインタラクションという特徴により、「集客」、「接客」、「エンタメ(体感待ち時間削減)」、「営業/販売」、「案内」、「通訳」など様々な活用方法が考え出され、実際に業務に役立つ”ソリューション”として店舗やイベント、またはオフィスの窓口などで実際に人型ロボットがまるで従業員の一人のように使われ始めています。(きっと人型ロボットを活用されている方々は”使う”なんていう言葉を使うと怒るでしょう。お客様と接する従業員の一人として”働いている”が正しいのかもしれません。)

このような様々な活用方法の中で、私が最大の活用方法だと考えているのは"1to1マーケティングツールとしてのロボット"なのです。
人型ロボット(可愛らしいロボット)という強みと常にデータベースにアクセスできるIoTであることを活かして、「自然なインタラクションでお客様の情報を取得」し、「いやらしくなく営業を仕掛ける」ことがロボットならばできるはずなのです。

現在はネットの世界で誰でも様々な顧客情報を取得することができるようになっていますが、企業は更なる差別化が求められており、リアルな世界での情報収集が差別化の一つのポイントになっていると考えています。
リアル店舗でのデジタルマーケティングでは、ビデオアナリティクスによって顧客導線把握や販促ツールへの反応見える化、ハンガーや服にセンサーを取り付けることによる関心度や購買情報の取得、またVR技術を使ったスマホでの仮想試着による試着情報の取得など様々な取り組みが行われていますが、ロボットとのインタラクションによる情報取得がリアル店舗でのデジタルマーケティングの強力な施策になり得るのです。

MAとの親和性
 
では実際の人型ロボットの運用のイメージですが、興味喚起→顧客の特定→インタラクションの選択→情報収集→情報提供→営業(トスアップ)というのが基本的なプロセスとなります。

平たく言うと、出来る限り顧客を特定し、顧客のニーズに答えながら(待ち時間に楽しませる/情報を提供する/質問に答える等)、欲しい情報を取得し、取得した情報や蓄積している顧客情報から最適な情報提供を行い、販売につなげるという流れです。

なお、顧客を特定するのは、その時のインタラクションで取得した情報を蓄積することと、過去の蓄積情報を呼び出して最適な情報提供や営業を行うためです。
(少し実務的な話になってしまいますが、顧客の特定を実現しようとすると実はけっこう困難な話だと思います。比較的簡易な実装としては、ポイントカードや会員番号を最初に入力(もしくはロボットのカメラで読み取り)して個人を特定する方法がありますが、今後は高性能カメラによる顔認証や指紋取得による生体認証などでプロセスを簡素化して特定する方法になっていくかもしれません。「興味喚起」や「インタラクションの選択」は接触回数を増やすことと離脱を減らすために非常に重要ですが、コンテンツ力の話になってしまうのでここでは割愛します。)

 MAで顧客に最適なタイミングで最適な施策を打つためには、顧客情報の質と量が重要となるため、MAの顧客情報を増やすチャネルとして人型ロボットを活用してみることも有用だと思います。

本来はロボットのインタラクションの中で顧客接点から営業までの全てのプロセスを完結することが望ましいですが、非常に複雑なロジックの作りこみと膨大な情報処理が必要となるため、まずはロボットを顧客情報収集ツールの1つとして考えて、取得した情報をMAツールに連携し、MAツールからナーチャリングを行ってみるのも良いのではないでしょうか。

 そして、今後人型ロボットがMAツールと完全に連携することにより、MAツールで作り上げたナーチャリングプログラムをロボットで実行することができるようになるかもしれません。私も是非ロボットで完結するマーケティングオートメーションを実現してみたいものです。

2017年2月3日金曜日

シャノン社の上場について考えてみた

グリードナーチャリング代表の永井で御座います。

つい最近(2017/1/27)、日本におけるMAの草分け的存在であるシャノン社が東証マザーズに上場しましたので、「シャノン社の成長戦略」と「IPO後の投資家の反応」について、簡単ではありますが、私なりの分析を記そうと思います。

シャノン社の会社概要について
 MAツールの「シャノンマーケティングプラットフォーム」を上市しているシャノン社は、MA業界では知らぬ人は居ないほど名の知れた有力会社ですが、今般上場するにあたり、財務情報等の詳細が公開されましたので、まずは念のため同社の概要について、はじめにおさらいしてみることにします。

商号:株式会社シャノン
代表者:中村健一郎
従業員:126名(2017年1月時点)
設立:2000年
事業内容:
・マーケティングクラウドの提供ならびにソリューションの企画・開発・販売
・マーケティングに関連するコンサルティング・アウトソーシングサービスの提供
◎財務概要
2015/10月期(実績): 売上高1,411百万円 / 当期純利益24百万円
2016/10月期(実績): 売上高1,534百万円 / 当期純利益36百万円
2017/10月期(予測): 売上高1,789百万円 / 当期純利益66百万円

 上記の財務状況を見ると、会社全体として売上高、利益ともに堅調に成長していることが窺えます。因みに、公開情報を紐解くと、同社の売上高の大半はやはりMA事業が占めているようで、同社のMA契約アカウント数を見ても、2016/10月期の契約アカウント数は301アカウントとなっており、前期比4.5%増で推移しているようです。(出所:シャノン社の各種IR資料)

シャノン社の成長戦略について

 シャノン社が2017年1月27日に発表した「成長可能性に関する説明資料」によると、今後も引き続きMA市場での事業拡大をベースに成長戦略を描いていることが確認できます。
同資料にも記載がありますが、日本におけるMA市場はCAGR(年平均成長率)が約25%程度で、今後も成長拡大することが調査会社等のレポートにより示唆されているようです。日本全体のGDP成長率が2%内外である昨今の経済事情を鑑みると、凄まじいポテンシャルであると言ってよいでしょう。
ただし、MA市場が活性化するにつれて、新規参入企業が増えて企業間競争が激化するのも事実です。これに対して、シャノン社は、1)「マーケティングオートメーション市場への積極投資」や、2)「パートナー戦略の推進」などを謳っていることが確認できます。

 1つ目の戦略は、いわゆる自社製品の差別化戦略であり、目を見張るものではないのですが、2つ目の戦略である「パートナー戦略の推進」については、非常にエポックメイキングな戦略であると私は考えています。
というのも、シャノン社は「パートナー戦略の推進」として、セールスパートナー、コンサルティングパートナー、連携サービスパートナー、他のプラットフォーマー、マーケティングコンサル会社など、ややもすると競合企業になりかねないような様々なステークホルダーを定義しているのですが、これは、自社の門外不出のサービスやノウハウを外部企業に一部共有する決意の表れでもあると推測できるためです。

 私見にはなりますが、パートナー企業に自社のサービスやノウハウを模倣されるおそれのある諸刃の剣の「パートナー戦略の推進」について、成長戦略の柱の一つとして掲げる同社の意図としては、日本国内のリーディングカンパニーとして、競合企業とパイを奪い合うような排他的な経済戦争を行うのではなく、むしろ競合企業と手を取り合いながらMA市場の活性化に挑んでいく真摯な姿勢が見え隠れしているのではないかと考えています。

IPO後の投資家の反応について
上記のような素晴らしい事業戦略を掲たうえで、2017/1/27に見事IPOを実現したシャノン社ですが、投資家の反応にも目を見張るものがありました。
まず、IPO時の公開価格ですが、上場企業の株価算定指標であるPER(株式時価総額を当期純利益で割ったもの)は実に50倍を超えています。
昨今の株式相場が好調であることは周知の事実ですが、ファイナンス理論上、一般的にはPERは20倍前後といったところがボリュームゾーンであることを鑑みると、マーケットや投資家の期待感が非常に高かったことが、この事実から推察できるかと思います。
さらに驚くことに、同社の株価は、IPO初日は買い需要過多により初値がつかず仕舞いで取引終了したようですので、公開価格のPERである50倍をさらに超える高い評価を得ていたということが窺えます。

最後に、私もMA業界の一端を担う一人ではありますが、業界のリーディングカンパニーであるシャノン社のさらなる発展を祈念するとともに、今回のIPOをきっかけに、MAの認知度向上・ユーザー増加が一層進んでいくことを切に願っています。


2017年1月28日土曜日

2016年買ってよかったMA/マーケティング関連本と2017年のマストバイ

グリードナーチャリング代表の永井で御座います。

昨年2016年も多数の書籍を読み、社内でも多数の書籍の情報を交換していますが。その中でもお客様に読んでいただきたいと思う本をまとめてみました。

ちなみに私個人の場合、マーケティング関連の本は3割、心理学的な本を2割そのほか「おもいやり」がテーマの本から「生産性」や「人事・組織設計」といったテーマまで、その時々の気分で買っています。

経営的な目線から現場スタッフレベルの目線で話す必要性があるため、日々ボトム&トップを行き来するようストレッチしています。


  • 2016年MAを考える上で参考になった書籍




カスタマーセントリック思考
2016/7/5

MAに限定された話ではなく「お客様のことを第一に考えるという」基本に立ち返ることができた本。

カスタマー・セントリック(顧客中心主義)というと新しく見えますが、お客様の思考をお客様になったつもりで先読みし、最適なタイミングでご提案するというMA運用、コンテンツ設計の際重要なことが書いてあります。



アテンション―「注目」で人を動かす7つの新戦略
2016/2/26
2016年一番出会ってよかったと思えた本。

AIDMAの最初のATTENTIONが大事なことについて、自分の中で曖昧に捉えていた部分を綺麗に体系立ててくれた本。
マーケティング全体の施策を考える上で、最初のトリガーを考える時にはいつも読み返す。



The Customer Journey 「選ばれるブランド」になる マーケティングの新技法を大解説 2016/4/15

他社が実際に実行した事例の「結果測定」を観れる機会はなかなかないので、とても参考になった本。
大手企業ばかりの事例だが、中小企業でも十分参考になる。
ストーリーのまとめ方が秀逸で、頭にするする入ってくる感じが心地よかった。



戦略プロフェッショナル[増補改訂版]
2013/6/28

三枝 匡さんのシリーズは好きですべて読んでいる。
この本も随分前に知った本だが、マーケティング戦略を考える際はひとりでなく複数人で検討する場面が多い。その時に必要なファシリーテーションや、会議体・手法・が参考になる。
最近はこの本を読み返す機会が増えてきたため、あえてここでご紹介。



マーケティングオートメーションでおもてなし~ITがマーケティングにしてくれること2015/1/23

自分は「おもてなし」という言葉が大好きなのだが。
MAを運用するうえでも「おもてなし」を第一に考え、細かな設定に気を配っている。

システマチックに考えて「これでいいや」と思ってしまう場面で一歩立ち止まることが大事だと再認識させてくれた本。



BtoBマーケティングの基本 IT化のインパクトを理解する12の視点
2015/12/3

MAを考える時、BtoBなのか。BtoCなのか。が最初に思考を分岐するポイント。
BtoBを考える上では、この本の中で紹介されている程度の知識・知見は持っていなければ先に進めない。

BtoBという限定的な思考ではなく、ビジネス全体を俯瞰視するためにも「基本」として最低限抑えておきたい内容。




究極のBtoBマーケティング ABM(アカウントベースドマーケティング) 
 2016/12/7

昨今トレンド入りすることが増えたABMについて解説してくれている数少ない本。
営業担当者であればあたりまえと思っていることも、マーケターにとっては新鮮に受け止められると思う。

MAを運用し「次の手」を探している人たちには是非読んでいただきたい本。




すべては書くことから始まる
2016/12/12

MAを運用するうえでは、当然のことながら「メール文面を書く」ことが主業務になる。
その「書く時」の心得を優しく教えてくれる本。

相手を思いやり、自分の伝えたいことをどうすれば伝えることができるのか。
語彙力は「伝える」うえで欠かすことのできない能力です。
日々の簡単なやりとりから、重要なプレゼンテーションの場面まで活用できる重要なスキルです。


  • 2017年マーケティングオートメーションを修学する上で必須な本




できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法 
2017/2/24


最後告知です。
本を出します。
「MAマーケターを量産する」をテーマに、Mauticを採用した気軽なMAを提案しています。

基礎的なMAの概論から、本格的な導入方法、導入後のシナリオ設計や導入時の社内体制の変革まで、自社で起こった事案を元にすべて公開しています。

ぜひ、MAに興味をお持ちいただけた方は手にとっていただければと思います。


2017年1月23日月曜日

TESLAのマーケティングを体感してみた



グリードナーチャリング代表の永井で御座います。

実は最近、個人的にTESLAの購入を検討しておりました。

画像参照 https://www.tesla.com/jp/


 TESLAはリアル店舗はありながらも従来の車の販売店とは全く違う考え方で購買に至らしめるプロセスを持っています。

そんなTESLAのカスタマージャーニーを身をもって体感しましたので、完全にマーケター目線で私が体感したビジネスフローを以下に記します。


フォーム申し込み直後に電話が鳴る

 TESLAのWEBサイトに一度でもアクセスするとリマーケティングのGDN(YDNは使っていないもよう)が設定されていました。一度でもTESLAのWEBサイトをクリックすると、そこから画像広告が30日以上ついてきます。

つい気になってしまい、WEBアクセスして「試乗の予約」のフォームに入力すると営業時間内であれば5-10分以内に電話がインサイドセールスから鳴ります。

インサイドセールスは口頭で以下の2つのことを実行していました。

1)試乗の予約の日時を「あえて口頭で」確定させる

2)アンケートを口頭でとる(買い替え時期はいつか/現在保有している車は何か/駐車場が充電についての条件を満たしているか/の4つのみ)

上記1)に関してはもしかするとWEBのみで予約を完結した場合とそうでない場合のABテストを行ったときに人間が電話するコストを掛けても圧倒的に後者のほうが来場率が高かったのでしょう。

試乗でクロージングは一切しない

 試乗時には製品説明の担当者が説明は行うが、クロージングのトークはゼロ。帰り際にも「では、WEBでご注文をお願いします!」と笑顔で去っていくのみという、カーディーラーとしてはこれまでの一般論を大きく覆す業務フローでした。

ちなみに、TESLAの自動運転には本当に驚かされました。試乗の段階ではTESLAの自動運転能力に対して私のほうが不安になってしまってブレーキを踏んでしまったりしましたが、TESLAとの信頼関係が構築されれば本当に運転することへの考え方が大きく変わることは間違いないでしょう。とにかく感動体験でした。

 そこで後日私はWEBサイトに訪問し、「購入を検討する」フォームに入力しました。営業時間内であれば恐らく電話がかかってくるが、営業時間外であったのでどうなるかと思いきや、何とiMessageで営業担当からメッセージが送信されてきました。

通常であれば翌営業日にメールor電話が一般的ですが、あえてiMessageを選択しているところが私としては感動したポイントの1つです。
競合企業であれば、もしかすると夜間の連絡であればまずは自動応答のEmailで連絡し、翌日営業から電話をする、というチャネルとタイミングを選ぶところを、SMSを使ってリアルタイムに応答させ、競合企業のナーチャリングが始まる前に顧客とつながるという戦略に感動しています。

会話が一部おかしいと感じた部分もあるので初回〜2,3通名まではiMessageの裏側はAIの可能性が高いと思っています。(TESLAの方、もしかして人間の方が1通目から送信していたらごめんなさい。)

営業とはまだ一度も電話で話をしていない

 iMessageベースでクロージングトークが展開されています。電話でなくてもレスポンスがある私の場合は、むしろ口頭よりiMessageが便利ですので大変有り難く、高感度が非常に高いです。

が、しばらく考えたいので購買の意思決定をせずに放置していました。

最終活動日からn日後にリードがWEBサイトにアクセスしたタイミングでMarketoからアンケートメールが送信されてきた

クロージングに至らずに、私がWEBサイトにアクセスすると、Marketoからアンケートフォームに誘導するメールが20分後に送信される設定になっていました。

リンク先がMarketoのトラッキングURLになっていたため判明しました。そしてアンケートフォームは qualtricsで作られていた。

買う意思決定はまだ行っていないが、もう少しイーロン・マスクのカスタマージャーニーに乗ってみようと思います。

日常のデジタルマーケティング体験を意識して生きる

 このような目線で、是非あらゆるショッピングのマーケティングフローを体感してみると、自社のビジネスにしっかりと活かすことができると思います。日常のデジタルマーケティング体験を意識して生きることが、日々のマーケティング戦略立案のトレーニングになることは間違いありません。
またこのような考え方を常に念頭においておくことで、あらゆる発想が出てきます。

更にマーケティングの勉強のためには、実際体感したものを自ら実装してみる、というトレーニングも面白いかもしれません。オープンソースのMAツールと無料のCRMなどの組み合わせでTESLAと同じものを実装することができます。


是非デジタルマーケティングライフをエンジョイしましょう。

2016年4月24日日曜日

痒いところに手が届かない、オープンソースのMAの不足点

我々グリードナーチャリングは「全ての人に、世界最先端のマーケティングを」をビジョンに掲げ、日々様々な業種の方々にMAの素晴らしさをお伝えし、そして毎日心から感激して下さるお客様の笑顔を見るのが我々の喜びです。
一方で、私どもはオープンソースのMAツール各社の使用感について理解している一方で、MarketoやPardot等の大手MAツールの使用感についても完全理解しています。
大手ツールが年間ライセンス数百万円、オープンソースは0円〜数万円程度、というこの価格差の間には、どんな違いがあるのでしょうか。
今回の記事では、「痒いところに手が届かない、オープンソースのMAの不足点」と題し、オープンソースと大手ツールの機能差を比較してゆきたいと思います。

オープンソースのMAの不足点

1.メール送信サーバーの不安定性
2.LP作成機能の脆弱性
3.アラート機能が独自サービスだけでは完結しない
4.CRM/SFAとの同期の甘さ

これらの点が挙げられます。まずは1つずつ、大手ツールと比較しながら考察してまいりましょう。

1.メール送信サーバーの不安定性

基本的に多くのMAツールから送信されるメールは、MAツール独自のサーバーを経由してリード(見込み客)に配信されます。つまり、MAツールの立場からすると、ユーザーが増えて配信先のリード数が増えるほど、サーバーに負荷がかかります。オープンソースのMAツールはいずれのベンダーも、このメール送信サーバーの増強に投資をしていないと思われるため、送信時にメール配信が滞留したりするケースがあります。
 私どもグリードナーチャリング(以下、GN)もお客様のメール配信を代行させて頂く際に、1000件のリードに対して、ある日の11:00に配信されるように設定をしておいたにもかかわらず、全件送信完了したのが14:00になっていた、というケースもありました。
また、オープンソースMAツールから単独で1リードのみに送信するメールも、数分遅延してしまうこともあります。
 理由は前述のとおり、サーバーをすべてのユーザーで共有しているためです。一方で大手MAツールはさすが数百万円も費用がかかるため、このサーバーをすべてのユーザーで共有することはせずに、1ユーザーあたり1インスタンスのサーバーを提供しています。そのため、よっぽどのことが無い限りはメール配信が遅延することはありません。

 オープンソースMA上で使い続けるための解決方法

それでも、解決策が無いわけではありません。
オープンソースMAツールの立場になって考えると、この問題は顧客ごとにサーバーのインスタンスを切って与えればすぐに解決できることですが、一方でそうしてしまうとユーザーへのライセンス費を上げなければならない。これは本末転倒です。そのため、オープンソースMAツールの各ベンダーが提案する解決策は、ユーザーが自ら持つメールサーバーと繋ぎ込んでしまおう、という方法を提案してくれています。



更に、Mautic上で言えば、右記のようなプラグインを配布しており、外部の大量メール配信サービスと連携したりすつこともできます。

すでにお使いのサービスがあればどんどん繋ぎ込んでしまえばオープンソースのMAツールのサーバーを使わなくても配信できますね。

2.LP作成機能の脆弱性

大手ツール、オープンソースツールにかかわらず、ほとんどのMAツールにはランディングページ(LP)作成機能がついています。マーケティング活動のプロセスにおいてLPの重要性は極めて高いため、ほとんどのツールに標準搭載されているのです。しかし、オープンソースのLP作成機能はしょぼいです。ユーザー獲得時の比較として、LP作成が出来ないとユーザー獲得ができないという観点から、一応さりげなく機能は乗せている、という程度に過ぎず、本格的にここでLPを作る気にはなれません。
大手ツール各社は非常に優れたLP作成機能を有しており、全く比較になりません。

 オープンソースMAが提案するLP作成解決方法

当然オープンソースのベンダーはこれについても開発費用をかける優先度を下げており、世の中には無料のLP作成ツールは幾らでも存在するため、外部のツールでLPのデザインを作成して、フォームのみをオープンソースのMAツールにすればよいという考え方を貫いています。
参考までに、無料でできるLP作成ツールをご紹介します。
INSTAPAGE
http://instapage.com/
WIX
http://ja.wix.com/
Strikingly
http://www.strikingly.com/
など、数十社のツールが存在します。個人的には大手ベンダーのツール以上にこれらのほうが使い勝手が良いなと思うときも多いです。


3.アラート機能が独自サービスだけでは完結しない
MAといえばアラート機能!と言っても過言ではないほど、アラート(お知らせ)機能は重要です。アラート機能に関しての詳しい情報はこちらの記事を読んで下さい。ここに記載してあるとおり、
3.見込み客がメールを開封したかどうかが全てわかる
4.見込み客がメール文面の中のWEBサイトのどのページにいつアクセスしたかどうかがわかる
5.見込み客がWEBを後日再度訪れたかどうかがわかる
6.見込み客がWEB中の動画を再生したかどうかがわかる
などのアラート以外にも、
見込み客のスコアが指定した値以上になった
見込み客がフォームに情報を入力した
など、お好きなアラート(お知らせ)を上げることができます。大手MAツールでは当然標準搭載であり、これらのアラートはEmailでリードの所有者や予め指定したメールアドレスでお知らせを受信し続けるということが出来ます。

しかし、残念なことにオープンソースのMAツールはこれらを標準搭載していないものが多いです。でもオープンソースのMAは必ず解決策を用意してくれています。

 オープンソースMAが提案するアラート受取方法
オープンソースMAでは、外部連携を行うWebhookや、API連携等の接続が容易にできます。そのため、Gmailと繋ぎ込んでアラートを流したり、Twitterでアラートを受け取ったり、Slack等の社内Chatでアラートを受け取ったりなどのつなぎ込みができるようになっています。
(弊社GNでこのAPI連携の開発は請け負っています!)

4.CRM/SFAとの同期の甘さ
オープンソースが大手MAツールに全く太刀打ち出来ない点が、このCRM/SFA連携です。
最近弊社GNが業務提携を行ったMarketoも、そしてSalesforce傘下である、Pardotも、Salesforceと5分おきにリード情報を同期したり、Salesforce上に登録されているリードのデモグラフィックデータを引っ張ってくることもできたりします。またSalesforce上からMA側のリードのスコアやWEBアクティビティなどを見ることができるので、セールス側とマーケティング側をシームレスに繋ぎ込んでくれます。
残念ながら、ここまでの同期は現在のオープンソースのMAでは出来ません。


オープンソースが良いとは言え、本当に作りこまれているのは大手MAである 

 オープンソースMAの利用メリットは、大手ベンダーサービスに比べれば価格的には優位なのは間違いありません。マーケティングオートメーションの運用設計は比較的新しい職種であり「教科書」とよべる情報がまだ十分ではないため、期待や効果に対して疑問が残る場合は、オープンソースMAは小さく初めて試行錯誤するのに最適な選択であると我々は考えています。
 MA運用初期はリードからの反応を個別にメールなどで対応できますが、効果的な集客施策を重ねていくとシステムへ蓄積されるデータ量はかなりの量になってきます。
一定量以上のリード数を超えてくると、個別にメールで返信するわけにもいかなくなり。リードとの接点(チャネル)も膨らみ、アナログ管理はあっという間に飽和状態になります。
 その時マーケティング担当者にかかる負荷はかなりのものになっています。正確性とスピードを求められ、膨大な量のデータ管理も要求される場面で、十分なサポートを得られず、メール配信や機能的な制約を持ったツールでは要求を十分に満たせないことが予想されます。それは逆をいうと、マーケティング担当者自信が習熟しMAツールに対する要求範囲が高まった状態だとも言えます。理解が深まってくればくるほど大手ベンダーMAが欲しくなってきます。
 そうなってくるとただ「高い」と思っていたベンダー製MAツールに対し「妥当性」という評価ができるようになってきます。運用者自身が思い描く「やりたいこと」を実現する機能を持ち、「安定しかゆい所に手が届く」ことで満足できれば、膨大なデータ量であってもスピードが求められる場面であっても、複数のチャネルであってもひとつのツール上で管理することができるのであれば、大手ベンダー製MAのほうが費用対効果高い結果を生み出すと考えられるはずです。
 我々グリードナーチャリングはオープンソースMA、大手ベンダーに関係なく世界中のMAツールの研究を、中立な立場に立って進めています。その中で今我々が言えることは、MAツール活用の知見が溜まってきた先には、やはり大手ベンダー製のMAを使いたくなる、そして使わざるを得ないフェーズがやってくるということです。
この先の未来に今のデメリットを補ったオープンソースMAが登場するかもしれませんが、それはまだ少し先のことでしょう。
 我々GNのビジョンは「世界最先端のマーケティングツールであるMAを日本の全ての企業に知って頂くこと」です。Googleアナリティクスのようなスタンダードとしてすべての事業者がMAをフル活用して頂くことである。
オープンソースMAを使って2つの導入の壁を越え、その先の大手ベンダー製のMAツールに到達していただきたい。そしてそのサポートをGNができれば幸せです。




2016年2月13日土曜日

マーケター必須のプラグイン"GHOSTREY"

マーケティング・オートメーションを運用していてもいなくても、マーケティングに少しでもご興味がある方であれば是非インストールしておくべきプラグインがあります。
それが、「Ghostery」です。






Ghosteryとは?
訪れたWebサイトに入っているトラッキングタグを、ソースコードを見なくてもお知らせしてくれるプラグインです。Webサイトからのトラッキングを防ぐ機能もついています。
トラッカーごと、サイトごとに個別にブロックをすることもできます。
(トラッキングタグ、トラッキングコード、トラッカーなどと呼ばれますが、以下ではトラッカーと統一します。)
このトラッカーはWEBのソースコードを表示させて頑張って探せば見つけられるのですが、わざわざそんな手間かけてトラッカーを探すほどお暇な方はいらっしゃらないと思いますので、このGhosteryは本当に重宝します。

Chrome, Safari, Firefox等、ほとんどのブラウザ用のプラグインが出ているので、インストール方法などはWEBで大量に記載されていますので、あえてこのBlogでは書きませんので調べて見て下さい。

Ghosteryを日常に取り入れてみよう
マーケティング・オートメーションを導入するか否かに関わらず、まずGhosteryをいかに役立てるかという点について詳しく記載したいと思います。

1.私達の日常にどれほどのトラッカーが入っているかを絶えず確認しよう

様々なITサービスがインターネットの世界に出回っていますが、その中でのトラッカーの役割は、"訪れたユーザーの情報を収集する"ために存在します。Google Analyticsもトラッカーを使いますし、アクセスを解析する機能を持つ全てのツールがトラッカーを用います。

早速Ghosteryの機能拡張をインストールしたブラウザで、弊社グリードナーチャリングのコーポレートサイトを見てみましょう。
右下に紫の枠が出現し、以下のトラッカーが入っていることがわかります。
  • DoubleClick 
  • Google Analytics 
  • Keen IO 
  • Leadsius 
  • Marketo 
  • Pardot 
なるほど、これらが私達をトラッキングしているのか、ということがわかるわけです。
日常的なネットサーフィンの中で、訪れる全てのサイトでGhosteryはトラッカーをお知らせしてくれるので、だんだん使用していくうちに、よく見るトラッカーの名前、初めて見るトラッカー名前など、多くの気付きが生まれます。

2.トラッカーの名前を調べてみよう
例えばGoogle Analyticsは恐らくどなたでもご存知かと思うので、このトラッカーが入っていることに違和感は無いでしょう。
一方で、見たことの無いトラッカーが入っている場合、多少の興味を持って調べてみることをお奨めします。例えば弊社のコーポレートサイトに入っているKeen IOをそのままWEBで検索してみます。
https://keen.io/
にたどり着き、恐らくこれもアクセス解析の1つなんだな、ということがわかります。
他には、Leadiusを調べてみましょう。
http://leadsius.com/
これはこちらでご紹介オープンソースのマーケティング・オートメーションツールの1つになります。
このように、トラッカーを調べることで、例えばあなたの競合企業がどのようなトラッカーを埋めているのかがわかり、競合企業が導入しているツールを知ることが出来ます。
また、楽天などの大手企業は、とにかく大量のトラッカーが入っています。マーケティング・オートメーションとしてはAdobeのOmnitureが入っていることがわかります。FacebookやTwitter等のソーシャル広告との連携のトラッカーも含まれていたり、他にもあまり日本では知られていないトラッカーも見受けられます。
まずこれらのトラッカーが何なのか、調べてみても面白いかと思います。

3.実際に様々な企業のマーケティング戦略に乗ってみよう
我々は日々、Webサイトをクリックするだけでも様々な企業のマーケティング戦略のシナリオの中に乗っています。これだけデジタルマーケティングが進む昨今、我々の全ての行動はマーケターの手の中にあり、そこから離脱するかどうかも確率論でマーケターに予測されています。
では一流のマーケターの戦略を見てみましょう。
例えば、電気自動車で有名なテスラモーターズのWEBサイトを見てみます。
まずトラッカーを見ると、Google以外はマーケティング・オートメーションのトラッカーが2つ入っています。
Marketo(マルケト)
Eloqua(オラクル)
が入っているので、どうやらWEB上でリターゲティング広告等は使っていないようです。(MAツールを2つ使っている理由は不明です。もしかするとEloquaからMarketoにリプレイスを検討しているのかも)さて、ここのフォームに登録してみます。どのような旅が待っているのか、ここから先はみなさまで楽しんで見て下さい。
メールが届き、また数日経つと別のメールが届き、数回以上クリックしたり、価格表のページに行ったりすると、ちょうどよいタイミングでお知らせが届いたりするかもしれません。
尚、スパム禁止法によって米国ではメール送信時にUnsubscrible(配信解除)の表記をしなければいけません。つまり米国の有名な企業のサイトであれば必ず配信停止ボタンがついているので、永遠にテスラからメールが来続けることはありませんのでご安心下さい。
(Unsubscribeの表記方法も勉強になるかもしれないですね。)

他社のMAアイデアは幾らでも真似できる
MAのアイデアは幾らでも真似できます。上記のような方法で、是非様々なマーケティング・オートメーション施策を自ら体感してみてはいかがでしょうか。
そして是非自社のマーケティング戦略立案時のアイデアにしてみてください。

ありがとうございました!

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